記得當時年紀小  文 / 威廷   圖 / 馬克

當我初入社會，曾經跟過一個業務主管，他小我3歲，總是擺著酷酷的臉，十足威嚴的樣子(不知道在屌什麼)

。進公司當天老闆就對我說：『目前整家公司的業務都是他一個人撐起來的，我也不知道他怎麼做的，反正他現在光靠業務獎金一個月就賺十幾萬，你就跟著他! 加油吧！』

那公司看起來很小，一副百廢待舉的模樣，我本來應該轉頭就走，但就是忍不住好奇這小毛頭業務主管到底有多厲害，結果就這樣該死的被他操了快一年。後來與同事聊天才知道，他是一個鄉下來的窮小子，剛開始連什麼是網路都不知道，都是自己買書自學弄懂的。

在公司還只有他一個業務時，他是這樣安排的：

◎早上09：00~11:00 拿著工商名錄，一行一行撥電話，把未來兩週的下午時間盡量約滿。

◎每2個小時約一個客戶拜訪，而且客戶與客戶的公司之間要刻意約剛好順路，以縮短拜訪一圈回公司的交通時間，回公司馬上趕工隔天要用的提案書。


◎如果客戶爽約，就拜訪附近的舊客戶聯繫感情。


◎為了省錢，故意掰一些理由與客戶約中午12:00、晚上06:00，製造不小心被客戶留下來吃飯的機會。

就這樣持續半年，幫公司賺了300多萬，因此老闆幫他租了新辦公室，並鼓勵他帶新業務員。我聽完傻在那流口水。(太強了)這印證了他常掛嘴邊的那句話：『你如是一個夠強的業務，公司會因為你而存活下來。』

記得有一天，業務主管帶著我們三個菜鳥業務一起練習電話約訪陌生客戶。業務主管請我們先擬一張說詞稿，用自己的方法約訪，由我先示範給大家看，我當時被一堆眼睛叮著看，連話筒都快忘了該怎麼拿…後來還是硬著頭皮上了。

『您好，可以擔誤您幾分鐘嗎?』


『你是哪裡?』


『我這裡是◎◎◎公司，專門幫客戶量身訂做官方網站…』


『我現在很忙！！』→掛電話

哇勒！現在人怎麼這麼沒禮貌？！我對著嘟嘟聲一臉尷尬，心理碎碎念著…


『您好，對不起打擾一下，我這裡是◎◎◎公司，貴公司已經有自己的網站嗎?』


『我不知道耶…』


『那業務經理或老闆在嗎?』


『你是哪裡?』


『我這裡是◎◎◎公司，專門幫客戶量身訂做官方網站…』


『好，你留下電話我再轉告老闆』

這客戶還不錯耶，應該有點希望了，我心理又碎碎念著…




『剛剛這兩通電話，就是浪費電話的示範...』

業務主管說這句話時還搭配著藐視的眼神。我當時就臉一陣青一陣白地傻在哪…然後業務主管拿起電話開始用他的版本示範：

『請問王老闆在不在?』很輕浮的語氣問（在工商名錄上通常有負責人姓名）
『有什麼事嗎…』
『對~有事，他不在是不是?』打斷對方的話


『他在，請問您貴姓?』
『跟他說我姓陳!』
『我是王XX，你是…』王老闆接了電話
『我是◎◎◎公司網路行銷顧問敝姓陳，請問一下王老闆有開始在網路上做生意嗎?』改為誠懇又威嚴的語氣
『我…不太懂網路耶…』


『我剛剛幫您查了一下，貴公司的同行◎◎公司、◎◎公司已經開始把商品放在網路上介紹了。』 


『是喔?』


『恩~如果可以的話，我後天下午會經過五股，我想拿一份我們公司的服務簡介給王老闆參考，請問王老闆週五下午在公司嗎?』語氣緩慢而自然


『你說你什麼公司?』


『我是◎◎◎公司網路行銷顧問敝姓陳』再一發誠懇又專業的語氣


『恩…好你帶資料過來吧。』


『我週五下午02:00會到，過去之前會先撥電話給王老闆確認。』


『恩~好』


『好的，掰掰!』

我們三個業務在旁邊聽到嘴忘了合起來。

『我剛剛的示範大家看到什麼? 你們說說看！』



A業務 說『 -- 整段廢話 因此刪除 -- 』
     B業務 說『 -- 等於沒說 因此刪除 --』
     我說『 -- A+B 的綜合 因此刪除 -- 』



『 都沒說到重點!! 』

1、現在行銷電話這麼多，總機或秘書如果不懂得過濾電話，會被炒魷魚。







2、懂得裝熟，就能更快跳過中間人與關鍵人接洽（遇到關鍵人之後不可再裝熟，只能專業）。








3、如果你跟中間人很有禮貌，通常就會被掛電話或婉拒。








4、跟業務負責人或老闆以外的人說再多，都是浪費口水。







5、有禮貌不等於裝俗仔（姿態越低，越容易被拒絕）。








6、通常對手已經開始做的事，老闆都有興趣。








7、『完全深信』自己的服務對客戶有幫助，再開始約客戶（當你語氣有自信，對方就會豎起耳朵）。






『以上就是重點，大家開始練習。』

我聽完這些，真的很不爽，但是又不得不承認…好吧，你說的真是他X的有道理，我聽你的。後來我用業務主管教的心法，約訪客戶就真的順利好多，唉…真的是不服氣…



以下是我後來的電話約訪案例：
『你們老闆在嗎?』


『哪個老闆?』


『就董事長阿，他到底在不在?』


『我們老闆下午會進來，但是董事長……請問您有急事嗎?』
『對，擔誤了不是你能負責的事』


『但是董事長很少進來耶，他有很多公司，去年只來一次…』
『你們董事長是…』


『我們董事長是辜振甫先生』
『喔∼那…這個…我下次再約他喝咖啡，沒事了，謝謝你喔! 掰掰!!』






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