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小小上班族如何與上司作談判與協商 文 / 研瑞   圖 / 馬克

談判與協商這方面的學問一般而言是政治或商務談判才會觸及到的知識領域,一般上班族閒來無事似乎並不會去留意這方面的知識。不過呢,依據八十/二十理論,其實人們只要掌握最重要的那20%的基本重要知識,就能夠處理人生百分之八十會遭遇到的難題。沒時間看書的上班族們,就由愛看書的研瑞來為大家代勞,容我把所吸收的精華咀嚼一番再介紹給大家。


 
人們的心理很奇怪,對事物價值的觀感,其實常常有點倒果為因:

「因為自已付出了時間與金錢或大量心力,所以就覺得這個東西很有價值」
「而很輕易的取得了一個理論上應該有價值的事物,就自然不會特別去珍惜它」


  所以有一句話就很重要了,那就是言者輕輕的說,讀者卻要重重的聽,因為這些知識的價值不在於言者說的好不好,對不對,而在於聽者是怎麼從自身的觀點,把聽到的事物投射出來。我們跟上司之間的關係,也有這樣的一層關係,我們將自己投射在上司身上,上司才會給我們某種感覺,一直都是這樣,看起來環境裡充滿了別人,其實全部都是自己。上司與部下是一種既兢爭又合作的關係,而任何人與人相處的關係,就都是如此,即便是愛人與親人也一樣,而這些關係會變得如此,與我們自己的內在矛盾有莫大相關。
 
例如:
我們要與上司合作,公司才會賺錢,我們也才有工作可做,但如果上司對我們不好,我們反過來就又希望這公司快點倒。同事也是一樣,一起合作才有最好的業績,但是對方如果表現太好,主管的位置很可能又會被這傢伙搶走。某方面來說,兇惡的老闆會讓我們更專注於工作上(或著是更專注於找下一個更好的工作上),慈祥而放任的老闆乍看之下是好的,但另一方面則會讓人溫水煮青蛙,開始變得散漫沒有鬥志。大而化之且慷慨的老闆雖然在其底下做事很輕鬆,但員工會開始覺得這間公司兇多吉少,畢竟經營公司如果不懂得斤斤計較,要賺錢也很困難。對什麼人都好的老闆,常常無法處理組織中的害群之馬,在劣幣驅逐良幣的情況下,也不會是適合跟從的好老闆。以此論之,沒有絕對的好與絕對的壞,只有自已內心的相對要求。
 
而矛盾就需要手段來解銷,目前的談判與協商策略中分成二種學派,一種稱之為兢爭策略,這假設雙方爭取的事物與資源是固定的,老闆佔便宜員工就要吃虧,是一種兩者所得相加總合為零的零和模型。另一種則稱之為問題解決策略,這一派認為其實很多衝突都是雙方主觀認定下的不協調產生出來的,只要雙方好好談,不要太執著自己原先的觀點,就會找到解決問題的方法。
 
如果我們採取談判策略,那麼談判的原則就分別如下︰
 
先禮後兵:一開始要表示出最有誠意的禮節與尊重,提出訴求的道德正當性就會比較高。




獅子開口:一開始定出很高的條件後再讓對方打折,對方會覺得有儘到殺價的責任,我們也達成了我們的目的。




惹人生氣:很想離職,但又怕被無意義且浪費時間虛偽的挽留,那麼讓老闆先對不起我們也是一種手段。




狐假虎威:談判的關鍵不在身份與階級,而在氣勢與實力,而實力這東西其實是互相制衡的,因此透過上司的上司來管理上司,看起來不可能卻實有效用。




可有可無:要表現出不在乎對方反應的態度,例如:「你不答應我沒有關係,反正我在別的公司是很搶手的」,人的心理很奇怪,當你愈不在乎對方,對方就愈在乎你。




合理提出訴求:勇敢對環境提出要求是代表一個人重視自己與組織的表現,訴求有時乍看之下是有利於自己,但實際上是對公司有利,將利害關係公開而坦承的表示出來,對方不作回應反而是對方會有壓力。




威脅:表明若不依照我方之需求,對方會有的下場,例如不加薪就離職,讓上司在重要關頭找不到可以頂替的人選。




鎖死立場:表明此為底線,絕對不會再更改條件,因為一旦我們讓對方感覺自己立場常常鬆動,以後說的話就沒人重視了




 

而如果我們採取的是創造雙贏的協商策略,那麼可以採取的方法就如下:

增加資源法:原來的餅太小,因為不夠分而起衝突,那就一起合作把餅作大就可以了。

降低成本法:先將雙方都討厭的事省略,例如省略沒意義的開會,或著徒具形式、浪費時間卻又沒成效的員工康樂活動。

爭議交換法:你解決我的困擾,我解決你的困擾,老闆讓部下在家裡上班,部下則因為提高效能而使業績變好。

非特定補償法你答應我的需求,我另行給你補償,例如老闆讓員工晚點起床上班以方便接送小孩,員工就願意為公司加班。

利益交集法:取彼此利益的最大公因數先行滿足,再來處理雙方立場有異的部份-而通常前者處理的好,後者也會跟著煙消雲散。


由於所謂的「談判與協商」是一種矛盾的辨証關係,也不見得對方就願意與我們作條件交換,所以溝通的重要性也在這裡,溝通有三個重要的意義。
 
一 它描述狀態:我們會因為溝通而更了解我們自已與對方,使我們知道自己哪裡還有不足,或是對方哪裡不足,使我們可以下決斷-「要不就適應或改變環境,要不就離開這個環境」。

二 它創造結果:我們會因為溝通而解決了問題、達成了協議、創造了雙贏,或至少確定了雙方沒有溝通的可能,這都是好的。

三 它解構事實:我們會因為溝通而發現原來問題可能不在所謂的「事實」,而在於認知上的溝通、詮釋,在於我們看事情的角度。
 

 
而如果我們那麼認真的採取了以上的策略,也在很認真的溝通後,得不到好的回應,那還是趕快離職好了,因為你已誤上賊船,而此地不宜久留











  吧,看在今天我畫圖畫到靠腰的份上...

i'm mark 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(72) 人氣()

留言列表 (72)

發表留言
  • no4x4
  • 天氣晴的週五讓人愛上可能能休假的週末~
    野溪溫泉加啤酒~^^
  • 我真的很佩服你做沙發的能力.......
    不過這野溪溫泉加啤酒確實很贊

    i'm mark 於 2009/12/11 15:25 回覆

  • fiona09170
  • 一轉眼...
    星期五了~
    再撐一下就好囉^^
  • 我卻要撐好幾下~~我這波可能要忙好一陣子

    i'm mark 於 2009/12/11 15:25 回覆

  • sundolphin
  • 早上好~我下午要休假去泡溫泉~開心的咧~
  • 和一樓的4輪驅動沙發王?

    i'm mark 於 2009/12/11 15:26 回覆

  • moongod111
  • i'm mark 於 2009/12/11 16:05 回覆

  • guest
  • 很難搶!
    早啊,馬克大大。
  • 早安

    i'm mark 於 2009/12/14 09:05 回覆

  • benimanu0105
  • 馬克早安!!!

    很快的又到了快樂星期五

    祝大家都快樂阿 XDDD
  • 很快的又到了悲傷星期一

    還是希望大家快樂

    i'm mark 於 2009/12/14 09:06 回覆

  • keigo1123
  • 甩尾萬歲
  • 假日可有甩

    i'm mark 於 2009/12/14 09:06 回覆

  • wadase
  • 馬克老大,早!
  • 早阿~

    i'm mark 於 2009/12/14 09:07 回覆

  • 歐介拔
  • 我滑壘上線~~~!!!撲
  • 安全

    i'm mark 於 2009/12/14 09:07 回覆

  • sanghau365
  • 搶輸了~~~嗚嗚~~~
  • 沒關係 再哪裡跌倒就在哪裡站起來

    i'm mark 於 2009/12/14 09:08 回覆

  • no4x4
  • 搶完頭香再搶第一推~
  • 你是個義氣人

    i'm mark 於 2009/12/14 09:08 回覆

  • chienman
  • 馬克大人早安,
    提倡先推完再留言囉~呵呵!
  • 我支持妳~我支持妳~

    i'm mark 於 2009/12/14 09:09 回覆

  • soulsexy
  • 天天都好多人搶..!
  • 所以我也頗有壓力

    i'm mark 於 2009/12/14 09:09 回覆

  • vliss326
  • 馬克 早
    裕隆嚴凱泰也不辦尾牙,我心理平衡多了
    從我進公司兩年都沒辦過尾牙
    What’s 尾牙?
  • 我小時候有參加過....... 好美的回憶啊...

    i'm mark 於 2009/12/14 09:09 回覆

  • 麻糬
  • 大家都愛星期五~~
  • 我也不例外

    i'm mark 於 2009/12/14 09:09 回覆

  • 歐介拔
  • 看到回覆是0,按確定之後變在九樓~~
    真是可怕的馬克應援團~~~

    小弟另有一事請教,請問馬克網頁左邊的"人人有腰靠"先前有放於相簿~~
    現在好像沒了,不知道是否有另開單元發布,
    還是未來會置於新書中呢??
  • 本來是想放在新書中....無奈上週我已經收到網友轉寄全篇的人人有邀靠..... 你等等~也許不久就會收到了....

    i'm mark 於 2009/12/14 09:11 回覆

  • FRIEDA
  • 我覺得他不會理我們...Q_Q
  • 那就沈默留下或是咆哮走人

    i'm mark 於 2009/12/14 09:11 回覆

  • smbsml
  • 這可是一門大學問,您說是不是?
  • 直逼論語了

    i'm mark 於 2009/12/14 09:12 回覆

  • keigo1123
  • 馬克桑
    該你的就是你的
    不該你的硬要只是徒增懊悔
    我的頭香夢也該清醒了
    支持馬克最重要搶頭香只是附加萬歲
  • 有你這句話就知到你是個成熟穩健的甩尾人
    甩尾人萬歲

    i'm mark 於 2009/12/14 09:13 回覆

  • keigo1123
  • 馬克桑
    研瑞兄
    真是畫、說到我心坎裡了萬歲
  • 你的留言也讓我們爽翻天萬歲

    i'm mark 於 2009/12/14 09:13 回覆

  • 悄悄話
  • 阿~~~電腦的時間比較慢
    我運氣好
    最近提案開發產品通過
  • 我羨慕你

    i'm mark 於 2009/12/14 09:14 回覆

  • zora1012
  • 搶第一頁!!
    早安呦!!馬克,星期五了...真快!!
    工讀生的地位可有可無= ="
    是不是不要浪費時間了??
  • 作惡多端的老闆很多也是從工讀生幹起 別太悲觀

    i'm mark 於 2009/12/14 09:14 回覆

  • sam705097
  • 在第一頁吧
  • 是啊

    i'm mark 於 2009/12/14 09:14 回覆

  • 無言的人
  • 還在第一頁嗎?~
  • 你和23樓的是朋友嗎

    i'm mark 於 2009/12/14 09:15 回覆

  • no4x4
  • 以上對我們公司似乎完全不適用ㄟ!!
    應該再增加一型:

    ((((阿諛諂媚))))

    在周一、三、五早上十點搶完馬克頭香後
    得記得同日晚上十點中帶上頭的跑跑夜店
    接著續攤酒店(一定要有帶顏色的!)
    明早也不必談判或協商了
    一切搞定~!(包含人事評選)

    悲啊~


    最後一句非常有道理但年資已深只好身陷其中
  • 果然是見過世面與風浪之人啊

    i'm mark 於 2009/12/14 09:16 回覆

  • Kaze
  • 卡第一頁~~~~?
    又過了忙碌的一周~
  • 卡到了

    i'm mark 於 2009/12/14 09:16 回覆

  • jocelyn0810
  • Oh!Yeah~~

    要放假囉^^
  • #

    27樓

    27樓

    Oh!NO~~

    要收假囉@@

    i'm mark 於 2009/12/14 09:16 回覆

  • 第一次回應~今早差點睡過頭~原因是以為今天是星期六XD
  • 時間真的很快不是嗎

    i'm mark 於 2009/12/14 09:17 回覆

  • Miss.Lonely
  • 唔!第一頁嗎?

    我昨天還在恍神說,怎麼你都還沒更新←(小姐昨天是禮拜四啊啊啊啊啊.....)
  • 冷靜.......

    i'm mark 於 2009/12/14 09:17 回覆

  • sundolphin
  • 哇~一晃眼就快被擠出去了耶~

    我在倒數等休假~哇~~~好棒喔!
  • 我不知要數到何時了..... 嗚

    i'm mark 於 2009/12/14 09:17 回覆

  • emily5883016
  • 我只能用推來表達我的認同了~!!
  • 我只能用淚來表達我的感謝了

    i'm mark 於 2009/12/14 09:18 回覆

  • 翊
  • 老闆都很難溝通

    老闆:要幹不幹隨便你!!

    我:....
  • 我:.... 幹

    i'm mark 於 2009/12/11 11:00 回覆

  • P
  • 挖 說的好好 真是感謝大大的分享了
  • bonbear
  • 我才打完字就被擠到第二頁去.....

    我推了,而且我跟老闆不熟,沒機會說話
  • TeddieYang
  • 被出版社收押...這麼慘啊~默哀3秒
    三月...我想想~恩~月初有個台北展~看你有沒有空囉~哈
    不然四月我大概又飛巴西參加聖保羅展了
    不過南部的聚餐應該快了吧!!~嘿嘿~虎爛沒辦南部的聚餐大概會被追殺喔
  • wil824513
  • 看不太懂…

    「解構」事實…?

    「解構」看不太懂呢…
    教育部字典是說:1.會合 2.離間
    但解釋起來也怪怪的 = =
  • wil824513
  • 對了,這篇文章實在是太好了,以推表示我的敬意與認同囉!
  • JunDoris
  • "老闆,你知道你為何沒有白頭髮嗎?
    那是因為它們在待在你頭上的時間不夠久。"
    哈哈哈哈哈哈哈哈哈~~~~~~
    Rita真狠~~~笑死我了~~XD~~
    (我笑點真的很低...)
  • herman0417
  • 真的不宜久留~但新工作好難找啊!!!救人哦
  • iegoffice
  • 和公司談判是門大學問!不可不慎!
  • wen2291
  • 馬克上完24小時的班,自然捲都出來了~ 哈

    今天開始放假囉,居然忘記早上10點要看文章
    現在對我來說天天都是星期天了吧

    馬克午安~
  • fox065
  • 嘖~~~排便不正常不就是沒屁....眼(喂~~XDDDD
  • 小六
  • 『小蝦米對大鯨魚!』 難~
    到目前我只見過「原本就很得老闆心」的人順利成功,
    在行雲流水間,就能讓老闆的心一震,感到自己真的不太對,不好意思地答應要求。
    口才和溝通魅力,真是天賦居多!
  • eunice5063
  • 問題會不會是:百分之八十的公司,都!是!賊!船!
  • 悄悄話
  • irisgemII
  • 看來每個人笑點不太一樣
    我是覺得"我一天只能上班24小時,多的沒有了!"這句經典
    如果你有多,除非是你有很厲害的時間管理跟超強效率
    不然我就懷疑你的精神狀態了
    有聽說因為失戀或是唸書發瘋的
    上班上到起肖,您...保重!
    這篇對我而言,受益是比向上管理少一點
    因為我都是自己離開,放棄最後的掙扎...(淚奔)
    多學著點,漫長的職場生涯多少派的上用場的
    --Iris.
  • gradlive
  • 8825252 , 爸爸餓,我餓、我餓,這個點真的很好笑啊

    說到這個,臨時修文會不會害馬克兄要另外重畫啊?

    如果是這樣,就真不好意思了捏~~
  • 悄悄話
  • 悄悄話
  • sea19811105
  • 在我公司這些完全不適用...

    這週除了加班還是加班...
    我忙到暈頭轉向~
    再加上情緒低落...
    好想哭ㄚ~~~~~
  • happyhouseQ
  • 你的圖文真的是講到很多人的心坎理XD
    讚!
    來這裡這麼多次第一次回應@@
  • Annie
  • This is EXACTLY what I need at the moment. Am scheduling a
    meeting with "the" boss on Monday!!
  • jeffko83
  • 哇! 我排到五十幾名了...
  • 小螃蟹  無敵
  • 佛心佛眼來的啦 .
    哇?我排到第54名來了"
  • blacknavy5
  • 此篇深深烙印在心理

    (其他篇也有牢牢記在心理啦!)
  • 籃板王
  • 推推推推推推..............幸好我不用跟老闆談判......因為我就是老闆.該死的小孩,不幹拉倒!!!
  • sunfire1003
  • = =一天上班頂多也才24小時啊...
    是想多多少囧...

    馬克好狠 囧
  • lotos
  • 推薦!
  • notesclp520
  • 真是說得太棒了,千萬不要被老闆畫出的大餅欺騙囉!要隨時懷疑大餅的
    真實性...^^
  • maggiealex
  • 哇喔~
    這次每個人都有個人發言show耶
    呵呵呵...

    我身體好多了
    可是一想到沒參加到活動我就...(嗚嗚~)
  • maggie2v
  • 這篇讓我想到賽局理論...
    研瑞的文章都很有道理,話說我有空也會去研瑞那兒晃晃~~
  • j77061920
  • 那是因為它們在待在你頭上的時間不夠久~

    哈哈!這梗好笑!十個老闆九個禿!
  • OLchun
  • 聽君一言 勝讀10年閑書(筆記)
  • mychung0112
  • 推~~~
  • asianeagles
  • 不知道馬克自己做完美工~~會不會也運用這些方式討點福利?
  • cafezaizai
  • 寫得真好啊!!
    我家那本《五斗米靠腰》之前熊熊找不到
    以為被人家拿走了!!
    後來終於朋友說 "在我家啊!"
    喔…原來借給人家啊…
    害我虛驚一場…哈哈哈!!
  • Ally
  • 写得很好耶!马克的图也配得好好玩!
  • nightsilver
  • 您太可愛了~~XDXD
  • 小螃蟹   無敵
  • 我恨死這篇了
    因為這都是真的
    尤其是 虎假虎威 (這篇很贊 效果實足,,,,,,,,
    我快嚇死了
    #_#
    快看我的表情
    就知道效果不錯(請唸台語)
  • 小螃蟹   無敵
  • 傻眼
    #_#
  • 悄悄話
  • 悄悄話