小小上班族如何與上司作談判與協商 文 / 研瑞   圖 / 馬克

談判與協商這方面的學問一般而言是政治或商務談判才會觸及到的知識領域，一般上班族閒來無事似乎並不會去留意這方面的知識。不過呢，依據八十／二十理論，其實人們只要掌握最重要的那20%的基本重要知識，就能夠處理人生百分之八十會遭遇到的難題。沒時間看書的上班族們，就由愛看書的研瑞來為大家代勞，容我把所吸收的精華咀嚼一番再介紹給大家。


 
人們的心理很奇怪，對事物價值的觀感，其實常常有點倒果為因：

「因為自已付出了時間與金錢或大量心力，所以就覺得這個東西很有價值」
「而很輕易的取得了一個理論上應該有價值的事物，就自然不會特別去珍惜它」

  所以有一句話就很重要了，那就是言者輕輕的說，讀者卻要重重的聽，因為這些知識的價值不在於言者說的好不好，對不對，而在於聽者是怎麼從自身的觀點，把聽到的事物投射出來。我們跟上司之間的關係，也有這樣的一層關係，我們將自己投射在上司身上，上司才會給我們某種感覺，一直都是這樣，看起來環境裡充滿了別人，其實全部都是自己。上司與部下是一種既兢爭又合作的關係，而任何人與人相處的關係，就都是如此，即便是愛人與親人也一樣，而這些關係會變得如此，與我們自己的內在矛盾有莫大相關。
 
例如:
我們要與上司合作，公司才會賺錢，我們也才有工作可做，但如果上司對我們不好，我們反過來就又希望這公司快點倒。同事也是一樣，一起合作才有最好的業績，但是對方如果表現太好，主管的位置很可能又會被這傢伙搶走。某方面來說，兇惡的老闆會讓我們更專注於工作上(或著是更專注於找下一個更好的工作上)，慈祥而放任的老闆乍看之下是好的，但另一方面則會讓人溫水煮青蛙，開始變得散漫沒有鬥志。大而化之且慷慨的老闆雖然在其底下做事很輕鬆，但員工會開始覺得這間公司兇多吉少，畢竟經營公司如果不懂得斤斤計較，要賺錢也很困難。對什麼人都好的老闆，常常無法處理組織中的害群之馬，在劣幣驅逐良幣的情況下，也不會是適合跟從的好老闆。以此論之，沒有絕對的好與絕對的壞，只有自已內心的相對要求。
 
而矛盾就需要手段來解銷，目前的談判與協商策略中分成二種學派，一種稱之為兢爭策略，這假設雙方爭取的事物與資源是固定的，老闆佔便宜員工就要吃虧，是一種兩者所得相加總合為零的零和模型。另一種則稱之為問題解決策略，這一派認為其實很多衝突都是雙方主觀認定下的不協調產生出來的，只要雙方好好談，不要太執著自己原先的觀點，就會找到解決問題的方法。
 
如果我們採取談判策略，那麼談判的原則就分別如下︰
 
先禮後兵：一開始要表示出最有誠意的禮節與尊重，提出訴求的道德正當性就會比較高。




獅子開口：一開始定出很高的條件後再讓對方打折，對方會覺得有儘到殺價的責任，我們也達成了我們的目的。




惹人生氣：很想離職，但又怕被無意義且浪費時間虛偽的挽留，那麼讓老闆先對不起我們也是一種手段。




狐假虎威：談判的關鍵不在身份與階級，而在氣勢與實力，而實力這東西其實是互相制衡的，因此透過上司的上司來管理上司，看起來不可能卻實有效用。




可有可無：要表現出不在乎對方反應的態度，例如：「你不答應我沒有關係，反正我在別的公司是很搶手的」，人的心理很奇怪，當你愈不在乎對方，對方就愈在乎你。




合理提出訴求：勇敢對環境提出要求是代表一個人重視自己與組織的表現，訴求有時乍看之下是有利於自己，但實際上是對公司有利，將利害關係公開而坦承的表示出來，對方不作回應反而是對方會有壓力。




威脅：表明若不依照我方之需求，對方會有的下場，例如不加薪就離職，讓上司在重要關頭找不到可以頂替的人選。




鎖死立場：表明此為底線，絕對不會再更改條件，因為一旦我們讓對方感覺自己立場常常鬆動，以後說的話就沒人重視了




 

而如果我們採取的是創造雙贏的協商策略，那麼可以採取的方法就如下：

增加資源法：原來的餅太小，因為不夠分而起衝突，那就一起合作把餅作大就可以了。

降低成本法：先將雙方都討厭的事省略，例如省略沒意義的開會，或著徒具形式、浪費時間卻又沒成效的員工康樂活動。

爭議交換法：你解決我的困擾，我解決你的困擾，老闆讓部下在家裡上班，部下則因為提高效能而使業績變好。

非特定補償法：你答應我的需求，我另行給你補償，例如老闆讓員工晚點起床上班以方便接送小孩，員工就願意為公司加班。

利益交集法：取彼此利益的最大公因數先行滿足，再來處理雙方立場有異的部份－而通常前者處理的好，後者也會跟著煙消雲散。


由於所謂的「談判與協商」是一種矛盾的辨証關係，也不見得對方就願意與我們作條件交換，所以溝通的重要性也在這裡，溝通有三個重要的意義。
 
一 它描述狀態：我們會因為溝通而更了解我們自已與對方，使我們知道自己哪裡還有不足，或是對方哪裡不足，使我們可以下決斷－「要不就適應或改變環境，要不就離開這個環境」。

二 它創造結果：我們會因為溝通而解決了問題、達成了協議、創造了雙贏，或至少確定了雙方沒有溝通的可能，這都是好的。

三 它解構事實：我們會因為溝通而發現原來問題可能不在所謂的「事實」，而在於認知上的溝通、詮釋，在於我們看事情的角度。
 

 
而如果我們那麼認真的採取了以上的策略，也在很認真的溝通後，得不到好的回應，那還是趕快離職好了，因為你已誤上賊船，而此地不宜久留。











  推吧，看在今天我畫圖畫到靠腰的份上...
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