業務人員的天職就是要想盡辦法把東西給賣掉,所以你一定要努力的引導客戶,讓他們落入你的圈套,此時『見風轉舵』就非常重要。好的業務決不會照本宣科的按照固定公式來銷售商品,他一定會在不同的對象、不同的狀況說出不同的話,只有叫你掏出錢來的終極目標是唯一不變的。若是銷售的過程是一本小說,它的結構大致如下:

寒暄個幾句,先試探一下水溫(廢話居多)
接著開始切入正題(為下一步來鋪陳)
開始見風轉舵、你來我往、見招拆招(最精彩重要的就在這段)
客戶中計掏錢買單(這是最終目的)

接下來我舉一個例子,有一次我去一家剪髮連鎖店剪頭髮,每個在等待剪頭髮的客人,都會被邀請去做一個簡單的頭皮測驗,他們會使用一個小型攝影機,將你的頭皮影像放大到一個電視螢幕上,服務人員非常細心的分析大家的髮質情形與頭皮狀況,大概的內容如下:





當時我立刻警覺到了這是個誘使我花更多錢的招數,因此我想了個自以為聰明的理由來拒絕他們:



























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